La mejor guía para nuevas empresas: de obligada lectura para emprendedores

El manual del emprendedor

Existen muy pocos libros que sean considerados determinantes. Definitorios. El Manual del Emprendedor de Steve Blank [blog] y Bob Dorf [blog] es uno de ellos. A pesar del volumen de libros referidos al tema del emprendimiento que comban las estanterías de nuestras oficinas y bibliotecas, muy pocos tienen la capacidad de establecer un antes y un después en la forma de concebir y planificar la creación de una nueva empresa. Y no es algo que lo diga yo, aunque listados de buenos libros para emprendedores haya cientos:

Este libro-guía se ha situado en el primer lugar y ha de acompañarte en tu proyecto de empresa

La primera frase del prefacio reza: “El Plan de viabilidad ha muerto”. Es una sentencia simbólica pero real que los autores del libro se encargan magistralmente de constatar y ampliar para que en las mentes de los emprendedores se produzca un cambio de mentalidad tan radical como efectivo.

Es la hora para descartar definitivamente las teorías y métodos que aplicábamos con tan equivocado criterio desde la época de la revolución industrial. ¿O es acaso el mundo igual que hace 100 años? Si piensas que las cosas han cambiado, que internet, la globalización y la crisis lo han puesto todo patas arriba, que nada es como hace 10 años, ¿por qué seguir aferrado al modelo tradicional de los planes de negocio a 5 años? Efectivamente, no tiene sentido.

Si continúas pensando que una startup es una versión reducida de una gran empresa vas en camino hacia el desastre. 

Para poner en marcha desde el minuto uno

Si fuesen solo ideas el libro no tendría mayor interés. Pero este libro se aleja de las teorizadas diatribas de los “gurús” para adentrarse en la práctica. Los propios autores son grandes emprendedores de éxito toda vez que profesores en varias universidades en EEUU. Los contenidos de este libro son fruto de la experiencia y el contraste en situaciones reales, y los métodos que nos proponen tan diferentes de lo existente hasta el momento que nos abrirá la mente hacia nuevas posibilidades.

 

El libro parte de una idea:

Una startup no es una empresa pequeña. Una startup o proyecto de emprendizaje responde más a una función. Esta función no es otra que la de transformar las hipótesis o suposiciones que habitan en la mente de sus creadores en realidades, en hechos constatados y verificados mediante un continuo proceso de búsqueda, diálogo e iteración con los que pensamos que son nuestros clientes.

Nada está definido cuando nos volcamos en la tarea de crear una empresa: ni el producto, ni el servicio, ni el precio, ni el mercado, ni los clientes. Por eso es determinante tener una gran capacidad de adaptación, una de las cualidades empresariales (y personales) más importantes de nuestro tiempo [prefacio], para ser capaces de ir validando de una forma rápida, ágil y certera cada una de nuestras hipótesis o, en caso contrario, rechazar dichas ideas en el menos tiempo y con el menor costo posible para retornar a la senda de la viabilidad.

Los nueve pecados capitales del modelo de introducción de nuevos productos

Estos nueve pecados están dirigidos a empresas que nacen con vocación de crecer, hacerse un hueco importante en mercados maduros, nuevos o incluso no existentes pero que tienen en común un mismo elemento: una idea que aún no se ha contrastado con los clientes reales (no los imaginarios).

1- Suponer que “sé lo que quiere el cliente”

El primer día en una startup no hay clientes y que, a menos que el emprendedor sea un experto y domine verdaderamente el mercado, él solo puede hacer suposiciones sobre el cliente, el problema y el modelo de negocio. El primer día una startup es una iniciativa basada en la fe y llena de supuestos. Para tener éxito, los creadores del negocio necesitan transformar las hipótesis o supuestos en hechos tan pronto como sea posible, saliendo a la calle, preguntando a los clientes si las hipótesis son correctas y rápidamente cambiar aquellas que estuvieran equivocadas.

2- El error de creer que “sé qué características debe tener el producto”

Sin un contacto directo y continuo con el cliente, no se sabe si las características de ese producto serán de interés para los clientes. Arreglar los fallos inevitables después de producir y enviar todo el producto (o prestar un servicio) es costoso y una pérdida de tiempo, y puede ser fatal, pues la posibilidad de dejar obsoleto el producto desde su lanzamiento es muy alta.

3- Concentrarse en la fecha de lanzamiento

Las startups suelen descubrir después del lanzamiento que no hay suficientes clientes que visiten sus webs, jueguen a sus juegos, traigan a sus amigos, o hagan pedidos. O descubren que tras los primeros clientes no puedan acceder al gran público, o que el producto no resuelve un problema importante, o que el coste de producción y distribución es demasiado alto. La fecha de lanzamiento es aquella en la que el mercado valida tus hipótesis acerca de tu producto o servicio. ¿Interesa? ¿Gusta? ¿Es una necesidad no satisfecha? ¿Es demasiado caro? ¿Es poco atractivo?

4- Énfasis en la ejecución en lugar de hipótesis, pruebas, aprendizaje e iteración

La cultura de las startups destaca que “hay que hacerlo, y hacerlo rápido”. En la práctica se comienza con un conjunto de hipótesis iniciales (supuestos) que en su mayoría se demostrarán erróneas. Por lo tanto concentrarse en la ejecución y envío de un producto o servicio a partir de las hipótesis iniciales sin haberlas validado es una estrategia que conduce al fracaso del negocio.

5- Los planes de empresa tradicionales presumen de estar realizados sin pruebas ni errores

Característico de los consejeros de administración de hace 20 años cuando aún se creía que no se inventaría nada más rompedor que Google.

Por encima de cualquier otra cuestión, los emprendedores y creadores deben concentrarse en una métrica financiera que siempre importa: el ritmo de consumo de efectivo y el número de meses que durará el dinero que hay en la cuenta corriente. Todo lo demás son castillos en el aire.

6- Confundir los puestos de trabajo tradicionales con lo que se necesita hacer en una startup

Las exigencias del descubrimiento de clientes (y sus preferencias, necesidades, prioridades y capacidades) requieren personas que se sientan cómodas con el cambio, el caos y el aprendizaje de los fracasos y que estén a gusto trabajando en situaciones de riesgo inestables sin una hoja de ruta o guía. Las startups deberían dar la bienvenida a esa rara especie conocida como emprendedores, gente que está dispuesta a aprender y descubrir, muy curiosos, creativos y que hacen muchas preguntas. Capaces de usar múltiples sombreros a menudo en el mismo día, y de celebrar el fracaso cuando conduce al aprendizaje y a la iteración.

7- Comercial y marketing ejecutan de acuerdo con un plan

En empresas ya establecidas con clientes y los mercados conocidos este enfoque tiene sentido, pero en startups que no conocen ni a sus clientes ni a sus mercados medir la evolución en función del lanzamiento de un producto o del plan de ingresos es simplemente engañarse.

8- Suponer que se va a alcanzar el éxito lleva a la expansión prematura

La contratación y el gasto deben incrementarse sólo después de que las ventas y el marketing se hayan convertido en procesos predecibles, repetitivos y ampliables, no cuando el plan dice que están programados (o cuando se ha firmado la cuenta o cliente “faro” o se han cerrado algunas ventas).

9- Gestionar emergencias (“apagar fuegos”) lleva a una espiral de muerte

A veces todo lo que se necesita es una o dos iteraciones (leves cambios de enfoque) para encontrar la estrategia de ventas y el posicionamiento adecuados para atraer clientes. En tiempos difíciles, cuando el efectivo escasea, no ser capaz de darse cuenta de la necesidad de hacer determinados cambios, y en qué dirección hacerlos, arrojan a las empresas incipientes a la soga. Muchas veces es cuestión de no estar dispuesto o predispuesto a hacer tales cambios en breve tiempo.

Si alguno estuviera interesado en profesionalizarse como “emprendedor” esta es la fuente actual de la que beben los que más saben de esto.

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